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【释然原创】婚博会预热----新人必修课、婚纱照谈单技巧,让你看完变老鸟

发表时间:2012.12.14

 

 

写在之前

        明天就是婚博会了,释然的这个主题想了很久了,一直在总结,今天一定要拿出来和大家分享了。看到的人就有福气了。

        刚加入论坛的时候,什么都不懂。释然记得最清楚,那个时候本来想把婚期提前到今年10月,所以就要赶着拍婚纱照。当时的想法就是,能瞬间找到一个高人,帮助我们用最核算的方式谈到订单。其实事后证明,这是不可能的,学习很重要呀。

        你是不是也有样的想法呢?释然一直在想,怎么才能让一个新人,瞬间变老鸟呢?终于有一天,释然顿悟了,想到了今天这个主题。当然,释然只谈单子只过工作室,所以是按与工作室的谈单技巧总结的,影楼部分都是释然从其他帖子里学习来的,仅供参考。另外,本文适用于你已经选定商家,准备谈单了。如果你是在婚博会上临时起义的话,本文只能说可以让你不吃大亏,但能不能谈到最佳就不好说了。

 

本期适用:所以即将与工作室谈单的JMS们,影楼谈单,仅供参考。

本期看点:释然特有方法总结,手把手教你如何谈订单。

零基础必修课:婚博会预热----新人选择婚纱照,释然来给你总结一下下

 

 

 

第一步----心态好


看了《婚博会预热----新人选择婚纱照,释然来给你总结一下下》,你选定了一个拍摄商家,就要准备谈单了。其实释然是建议你有两、三家的备选,主要是只有这样,你才能有很好的心态,才会被销售忽悠两句就上勾了,才能坚定信念,完成下面的谈单。

 

 

心态上要做到:四要二不要

 

要多听。谈单的时候要多听,多听销售怎么说,少说话。这样,销售就很难揣测你的心理,会更早地把优惠放出来给你。但要记得这些都是小恩小惠,要谈的大头在后面。你如果说多了,就会露出马脚,想来销售都是老手呀。

 

 

要专业。即使你不懂,也要装得专业。

专业的第一个表现是要装作已经做足了功课(当然事先做足的功课就更加好了),心里有底才坐下来谈的,什么可以有,什么不能有,你是很清楚的,同行其他家的价位你也是了解的,你只不只的表露出一些这样的信息,比如某某家怎么样,怎么样之类的。销售看你不是那么好忽悠的,当然就会拿出最大的折扣

专业的第二个表现是感觉你对拍照很懂行。释然是半个摄影爱好者,所以能说出个一、二、三,感觉销售不是很懂这个的,可以有一定的震慑作用,让他们不至于夸大自己家的水平有多么多么好。这也是你谈单的条件之一。

 

 

要犹豫。不管你已经心动了,还是你真的犹豫不决,这都是利器。真的犹豫了,要变真犹豫为淡定,但是不是的透漏出挣扎,让销售感觉有生意做,但对地比较纠结的你,需要多亮底牌,才能成交,这时你就化被动为主动了。当然,如果你不是真犹豫,那就不防“惺惺作态”地谈一下,反正谈不下来就走人呗。

 

 

要取舍。这就是为什么要让你多准备两家备选了。选一家不是最中意的练练手,心里有底了,就可以选择中意的,再以前面谈的具体内容为基础,进行交涉。谈得下来,最好了。谈不下来,杀个回马枪,也不是什么丢人的事,要记住,懂得取舍就是主动权还在自己手里。 反之,你就要乱了方寸。

 

 

不出手。如果婚博会上,只是你的预热,你还不了解这个商家,比如你想看看他们家的产品实物、内景或衣服再决定的话,你不防不要出手。有一个必杀计叫“意向金”,这个是可以退的,而且释然看下来,退这个也不是难事。所以当你心不准,需要回事再多做做功课的时候。你不防把谈好的内容都写下来,然后付个“意向金”,对实地看了,再决定。当然,“意向金”也有一个缺点,虽然它能保留婚博会上的优惠,但不能参加婚纱摄影类的100元到4999元的现金抽奖。所以,这招是不得已的招数。

 

 

不慌乱。记得,谈单最忌讳就是心急。心急吃不了热豆腐,心急只能让销售看出你的渴望。所以,整个过程一定不能表现出心急。敌动,我动,敌不动,我不动。其实谈订单也是一场心里战,如果你先慌乱了,那是不开战先输了气势。

  

 

第二步----谈定单


 

好了,心里上做好了准备,接下来要开始谈单子了,释然把可以谈的内容,分为三大类,给大有分析一下。当然,释然也说过了,释然谈过的几家都是工作室,所以这个经验适合去工作室谈单的JMS。

 

 

一定能谈下来的内容:

 

1.拍摄张数:这个是最基本项目,工作室不会吝啬拍摄张数的,一般可以加10-50张不等,以加20张为基础,其他的内容才比较好谈。当然,如果商家不能加拍摄张数,你可以让销售在订单上承诺必须每张都可以达到自己满意的水平,不能有“水。其实这个拍摄的时候,摄影师都会再多拍一些的。我们当时的基础张数是230张,订单加到250张,最后拍摄好,实际拿到265张。

 

2.摆台:可以至少加一个,如果你非常喜欢他们家的摆台,考虑加两个。当然如果你对他们家的产品比较了解的话,还可以选择用你套餐里低价值的摆台,换高价值的。还有一个原则是,如果你对这家的产品不是很了解,可以旁敲侧击,不管是不是喜欢,都争取换高价格的东西,然后在定单上注明“可以等价调换其他商品”,这样就争取到利益了。等到你了解了你的喜好的时候,换产品,也不会太被动,因为你产品的价值在那里了。

 

3.海报:可以加大一个尺寸,比如60寸的,可以加到80寸。释然感觉,一般80寸就够了,如果再大,就需要考虑酒店的摆放问题了。所以,如果你的海报已经是80寸了,可以考虑放弃这条。当然,如果你霸气外漏,也可以一张80寸的海报,加到两张。是不是这样瞬间就平衡了?其实释然想说,适当的放弃,有利于你谈其他的东西。

 

4.喜帖:喜帖是分为带照片和不带照片两种的。一般来说,如果是带照片的,可以加10张左右,毕竟照片也是要成本的,商家不会想吃大亏。如果是不带照片的,一般可以加10-20张不等,一般加到50张基本为上限。当然,如果你不需要喜帖的话,也可以不要喜帖,用这部分节省下来的“钱”,换其他东西。

 

5.放大框:放大框要看你的套餐等级,一般来说,加大是没有问题的,比如24寸加到30寸,但不能跨度很大。如果你的套餐价格是在5K以上了,那至少应该有3个放大框,如果没有的话,可以要求加一个20寸左右的,元芳说这个可以有的。当然,放大框是所有产品里价格最“虚胖”的,你需要了解产品的价值,升级才有意思。

 

选择性谈单的,可以谈1-2个:

 

1.入册张数。一般可以加5-10张。因为修片的成本很高的,所以这个工作室还可以谈谈,影楼都是要加钱的。释然当时没有加入册张数的,但使用了一个窍门。释然是在定单上写了一句“所有入册照片和放大产品照片不重复”。一般来说,如果你不写这句,放大的照片是在入册照片里挑选的,如果你写了这句,等于你的精修照片在入册之外,又多了很多。这里要普及一个小常识:所有相册之外的产品都叫放大产品,包括摆台、照片墙、海报、放大框、喜帖等等。所以这样看,释然是不是一下子精修的照片多了好多呢?

 

2.内景。这里的学问是最大的。不管是影楼还是工作室,内景都是区分套餐等级的标准之一,但因为内景基地都是在一起的,所以内景不像外景,拍摄一定要加钱。内容是可以谈的。最佳的方案当然是谈到所有的内景都可以通拍了,但这是很难的,你想想,如果让你通拍了,价钱高的套餐还怎么卖出去呢?释然这里有一个曲线救国的方法:如果是套餐限制不能全部都拍的话,可以要求加你套餐里没有的内景,一般可以加3-4个。还有你可以放弃现在不喜欢的内景,换自己喜欢的,这样可以多加点你喜欢的其他内景。所以,你需要对要拍摄的内景有一个全面的了解才行切记一点,不要销售说他们家内景不分区的,你就傻呵呵相信了,不分区是因为你不可以拍摄的区域都不会让你进入,让你知道。

 

3.衣服。服装上内景一样,也是分区的。 谈单的方法也和内景差不多。所以,如果你对服装比较在意的话,一定不能现场下单。这里释然以唯一视觉为例子,唯一的衣服和内景为分三个区,套餐也是不同价格起的。最低一级的是三楼的尊爵馆,价格是3K左右起的;当中一级的是二楼的伯爵馆,价格是5K左右起的。最高级的是一楼的伊丽莎白馆,要7K左右起的。高价格的向下兼容。这里是不是看出衣服和内景的等级了。不过没有关系,如果你看中了高于你套餐价格里的衣服,一般可以选择性的加1套,可以不加钱实现。

 

4.摄影、化妆的等级。如果你的套餐是正好介于两个等级当中的(比如你选择的套餐是资深级的摄影和化妆,而你选择套餐上一级套餐是首席摄影和化妆),这时候是可以谈上升一个等级的。反之,需要加钱才可以实现。释然这里想说,其实摄影和化妆的等级都是商家自己定的。找到自己喜欢的风格,找到能拍摄这个风格的摄影师才是最重要的。所以在这点上,不用过于建议。工作室一般都有不满意可以重拍的承诺的,前提是你不自己指定摄影和化妆。不过,你也需要把这点写在订单上:如果拍摄不满意,可以免费重拍!!!

 

5.相册:了解这家的相册,你才有谈的余地。相册的价格差别是不很大的,但如果下单后,如果你看中的是和你当时订单等价的,还可以调换。如果价格高的话,即使你要牺牲摆台之类的调换,也是不可行的。所以,如果你很在意相册的款式,那就要在下单的时候谈好。

 

 

需要加钱谈单的:

 

1.外景。是婚纱照里差别最大的,像桔子的报价,外景都是单独报价出来的,所以外景谈单如果你的定单低于5K,都是要加钱换外景的。释然为什么以5K为一个基线呢?因为一般5K左右的订单都是含两个普通的外景,如果你需要去他们家独家的,就只能去一个,另一个就需要加钱了。外景一般涉及的成本包括车辆使用费、司机、油费、外景门票等等,因为成本在那里了,所以不加钱,是无法升级的。建议如果不在意外景,就放弃谈这条。如果就是冲着他们家的外景去的,那要不就多牺牲一些产品,要不就加点钱定下来吧。

 

2.摄影、化妆的等级。为什么又列一次是因为摄影和化妆的等级呢?虽然释然说过,这个是商家自己定的,但我们不得不承认,级别越高,确实创意性越好,拍摄角度多元化,拍摄手术也有过人之处。当然,前提是总监以上级别的,如果是资深或是首席,其实看不出太大的区别。当你要选择总监这级的,力求拍摄出更好的照片,那么不妨选择加点钱,对这个进行升级。看洋囡囡的照片,释然深刻地体会到了这一点。

 

 

第三步----下订单


 上面的内容谈好了,接着,就是要下订单了,下订单有一些是必须要注意的内容,释然也给大家总结一下:

 

 

必须要注意的内容:

 

商家隐形消费是很多。所以,释然在最后写了一句“所有道具、配饰、化妆品、假睫毛免费提供”。影楼会建议你们使用安瓶的,你可以谈单的时候要求免费提供,一般可以赠送一到两瓶,但实际使用可能要4瓶左右。所以,你还要写上“可以拍摄的时候自带“。

 

有些商家对于精修的照片,最后只给设计稿的,不给过程中的精修片,但精修片你是很有用的,比如以后要印照片的话。谈单的时候记得写上一句:”所有拍摄毛片、精修照片、设计稿全部刻盘赠送“。

 

谈单的时候,记得先让销售把她送给你的,能给你升级的都给你以后,你再提你的需求,一样一样的再改单。这样可以争取到最大的利益,最多的东西。

 

最后一点,最重要,谈了那么久,要下单了,所有谈的内容,一定都要写在订单上噢,口头是无效的。然后你把订单拍摄一下,因为最后给你的是复写的一页,时间长了会不清楚,把第一页拍了照片,既保证了文字清楚,又可以以后点评的时候使用,是不是一举两得呢?

 

与下单相关的那些事:

 

婚博会一般都有特定的优惠的,一定要看清楚,这些都要写在订单上,如果是赠送礼包的话,要查清楚是不是少了东西,要一样一样核对避免遗漏。如果少了东西,过后,再补就难上加难了。

 

婚博会上婚纱照的订单是可以参加100元-4999元不等的现金抽奖的,但前提是你已经付了1000元以上的定金。所以,如果你的定金不满1000元(一般是付总价的20%左右),你可以要求付1000元的定金,这样就可以参加抽奖了。


 

结束的话

        今天的总结就到这里了,是不是学到了呢?释然总结的这个累呀,发现写文字帖子真是累呀。管管,记得给我高分噢。

        祝大家明、后两天谈单顺利。

 

标签:
婚纱照 婚纱摄影 婚纱
2012-12-14 浏览2582 评论138

感谢楼主分享

2013.12.11

有用,仔细阅读

2013.12.10

这帖子太有用了,楼主太伟大了~!

2013.12.09

去年的贴还是很实用。。。

2013.12.06

口说无凭,一定要写下来

2013.12.06

感谢楼主分享学习了准备等婚博会去下手了哈哈哈

2013.12.05

很有帮助谢谢楼楼的分享

2013.12.04

早点看到这个贴就好了,我们一次性就定下来了,不喜欢磨来磨去

2013.12.03

谢谢楼主分享

2013.08.31

楼主好厉害呀,明天要试着活学活用,哈哈~

2013.08.31

都记下来了,准备明天派用场,多谢楼主辛苦总结!

2013.08.30

哇啥,技术啊就是,对我可真是很有用啊!这次主要是去看婚纱照的,无疑是雪中送炭啊~一下子感觉心中淡定很对了,支持支持!慢慢研究中

2013.08.26

太棒了要多看几遍啊太有用了

2013.08.26

这个帖子真的太有用了!!

2013.06.14

写的还真的是很不错的哦

2013.06.14

要是早点看到这个帖子就好啦

2013.06.14

好多技巧要注意啊,和商家勾心斗角的嘛,哈哈

2013.06.14

太有用处啦,赞

2013.06.14

好贴啊,很好很仔细,本来一无所知,现在略懂一二了

2013.06.14

绝对技术贴!里面提了很多我忽视的问题,正好这周去看婚博会可以用到

2013.06.13
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